Vender bien no es solo saber vender

Al momento de entrevistar vendedores, hay cosas que pesan mucho más que el currículum, la experiencia previa o cuántos cierres tuvo en su último trabajo. En ventas (sobretodo consultivas) el desempeño no depende solo de técnicas o scripts, sino de ciertas cualidades personales que después se reflejan directamente en la relación con los clientes.

Estas son algunas de las más importantes.

1. Inteligencia para conversar, no solo para vender

‍Un buen vendedor no es solo alguien con habilidades comerciales. Es alguien con quien se puede tener una conversación interesante. Personas con las que se puede hablar de contexto, de economía, de política, de industria. No porque esos temas aparezcan explícitamente en la venta, sino porque hablan de una forma de pensar. De criterio. De capacidad de entender el mundo en el que están operando los clientes.

Vendedores con conocimientos amplios suelen tener mejores conversaciones, y mejores conversaciones suelen llevar a mejores decisiones comerciales.

2. Curiosidad real

‍La curiosidad es uno de los atributos más importantes y, al mismo tiempo, más fáciles de detectar en un proceso de entrevista. Basta con dejar un espacio abierto para preguntas y observar qué aparece.

Cuando las preguntas se limitan solo a comisiones, beneficios o condiciones básicas, suele notarse una falta de interés por entender el fondo del negocio. En cambio, cuando aparecen preguntas sobre el producto, la competencia, los desafíos de la empresa o el mercado, se activa otra cosa. Esa curiosidad es la misma que luego se necesita en una reunión con un cliente: ganas reales de entender antes de vender.

3. Capacidad de recibir feedback (coachability)

‍Otro punto clave es la capacidad de recibir feedback y convertirlo en acción. No basta con escuchar o asentir. Lo importante es entender, procesar y mejorar.

En equipos comerciales, especialmente en crecimiento, el coachability marca una diferencia enorme. Las personas que incorporan feedback y ajustan rápido suelen avanzar mucho más que quienes parten creyendo que ya lo saben todo.

4. Humildad como base del aprendizaje

‍La humildad está muy ligada al coachability. En ventas es común encontrarse con perfiles que sienten que ya lo vieron todo. El problema es que esa postura suele cerrar la puerta al aprendizaje.

Mientras más curiosa es una persona, más consciente es de lo poco que sabe. Esa mentalidad, lejos de ser una debilidad, construye un growth mindset muy potente: entender que siempre hay algo más que aprender y mejorar.

5. Honestidad (el piso mínimo)

‍Todo lo anterior solo funciona si existe honestidad. No como un valor aspiracional, sino como un mínimo indispensable. Sin honestidad, ninguna habilidad comercial se sostiene en el tiempo.

Más allá...

...de técnicas o experiencia previa, contratar bien en ventas tiene mucho que ver con identificar personas inteligentes, curiosas, abiertas al feedback, humildes y honestas. No solo porque tienden a ser mejores vendedores, sino porque suelen construir carreras más sólidas y relaciones más sanas, dentro y fuera del trabajo.